打造1家月收入30万的餐饮外卖店

发布时间:2021-09-09 14:15:23   浏览次数:0次   作者:admin

大家好,我是餐饮人云中鹤,是个生财新人, 今年4月才加入生财的圈子。作为1个毕业7年专注做餐饮外卖的运营老兵、这次历经4个月时间,打造1家月收入30万的餐饮外卖店也并非易事

先看下这家店铺近30天的数据情况:肉眼可见在本月的数据迎来了爆发性增长,提升10万,整体订单提升2000多单,达到了月订单5000单,收入单平台流水30万的水平,一举拿下了美团外卖北京朝阳区烧烤品类热销榜第10名的成绩。综合来看,本月的纯利已经达到12万以上,这对于一家23平米的纯外卖店来说,老板已经笑出来了鼻涕泡,哈哈哈;

0

0

目录:

接下来的内容我就按照这家店从无到有、单量从少变多的时间顺序为大家介绍下操作要点,整体上分为筹备期、新店期和成熟期

筹备期:

一、选赛道

二、定目标

三、选店址

四、做培训  

五、vi升级与装修完善

六、菜单结构规划设计

七、竞品分析和活动制定

新店期:

八、霸王餐

九、科学补单

十、电话回访

成熟期:

十一、上推广

十二、资源助力

十三、数据追踪

一、选赛道

选择大于努力,好的赛道是一切故事的开端,做餐饮选品类永远是第一个要考虑的事。烧烤有这样的几个特点符合当下外卖创业的要求:

 

第一、千年历史、生命周期长

  烧烤、火锅这种是为数不多的有千年历史的餐饮品类。区别一些网红产品(比如曾经风靡一时的掉渣饼、美式炸鸡、锅盔之类的),越是经历过时间考验的品类,产品越稳定、生命周期越长、越有做大的可能性。这点非常重要,餐饮是勤行,赚的是日积月累的辛苦钱,只求长久不衰,有这一点作为保证,拒绝了“网红产品”半途断电的可能性

0

第二、用户规模大、频次消费高

     说起烧烤,作为外卖主流消费人群的中生代消费者对其热情毋庸置疑,而用户规模则决定了一个品类的基本盘。翻看美团最新出炉的《中国餐饮大数据》,2021全年烧烤订单同火锅一样增长2.2个百分点,势头迅猛!以4.7%占比的门店数贡献了整体线上订单量的8.6%,也充分展示了这个品类的力量。更为难得的事,对比火锅,依然具备了更广泛的线上增长空间。

0

0

除了整体大数据上的佐证,通过观察门店用户的消费频次,依然可以看到这个品类用户粘性上展现出的可贵之处。下图为随机选择的一个老客数据,比其更多的不胜枚举!

0

第三、具备高客单价消费的基因

    这个特点是非常值得细细玩味的,烧烤门店通常从地摊起家,给人以接地气、烟火气的感觉,但区别于快餐、小吃等品类的消费区间上的局限,烧烤用户的客单价是可以做高的。这个基因对于外卖商家太重要了。客单价高了骑手的单均产出价值才会变大,进而让平台赚更多的钱,而平台被喜欢的商家才会有流量!

0

烧烤品类在外卖场景下的消费升级,从大数据上也有反映:2020年人均消费30元及以下的烧烤门店数占比相比2019年减少5.3个百分点。而30-60元、60-90元人均消费区间是烧烤门店向上升级的主要价格带,2020年这两个区间的同比增速分别是24.1%、33.3%,趋势喜人!

0

第四、供给端竞争激烈、无行业霸主;

   整个烧烤行业的连锁化率不断提高,行业标准化程度大增。品牌连锁门店数量从2018年的2.8万家、2019年的3.4万家增加至2020年的4.1万家。然而即便如此,品牌热搜关键词Top10中,并未有烧烤品牌的身影,火热的烧烤品类呈现出有品类、无品牌的特点,这一点对于连锁品牌的创业者至关重要,无不跃跃欲试、争当龙头!下图参靠《中国餐饮大数据2021》

0

段落小结:烧烤这个品类还是非常值得做的!

二、定目标

定目标指的是我们对于门店预期单量情况、目标收益所做的预估,预估的越准对于项目的把控力越强,方向越明确。

结合我们的经验积累,我们大体核算出这样一个数据:我们以月收入20万为基本点,推导各项预期成本,核算预期利润。食材成本约6万,房租水电人员工资住宿成本需要承担4.3万左右,自配送成本2.5万(烧烤需要更大范围的配送距离,多选择自配送找第三方合作的模式)推广金额一天1000元(北京门店,推广不高做不起来),一个月需要3万。

这个让人心烦的数学题大家就没必要自己口算了,我来上结论,也就是说收入20万,除去固定成本及变动成本,最终的纯利也就不到5万,占比不到25%,而为了达成这个目标,门店需要做的事情就是月售4000单以上,而一旦达不到这个水平则意味着赚的不多,而2000单以下则意味着亏损!所以4000单、客单价50元以上,就是我们一家纯外卖烧烤店的阶段性战略目标。

项目

金额

备注

预期总收入

200000

客单价50的话就是4000单

店铺房租

10000

23平美食城档口

水电煤杂

4000

周边商户可以了解到

人员工资

26000

算上老板6个人;18-19的小孩相对便宜些

人员房租

3000

自配送费用

25000

自配送费用越占比12.5%

外卖包材费用

2000

推广费用

30000

每天1千元估算

食材成本

60000

食材占比30%核算

总成本

160000

占比80%

总利润

40000

占比20%

段落小结:纯外卖店的固定成本和变动成本真的不低(要命的是有些变动成本占比很高,还往往不易被新手朋友所知悉,特此重点提醒)所以只有规模可以达到一定体量,边界成本才会降低,商户才能有钱赚。这也是为什么外卖领域的马太效应愈发严重的本质原因,头部玩家通过规模优势和数据优势建立壁垒,把80%的玩家变成了陪跑者!

0

三、选店址

关于外卖店铺的选址方法,我司有专门的选址人员负责,同时我看到生财有术已经有帖子做过比较全面的介绍,我就更没必要过多的班门弄斧了。简单说说思路。

烧烤外卖店,即便是自配送可以无限圈配送范围,但核心上依然做的是5公里以内的生意。我们这家店根据预估单量、客单价的目标要求,以及房租成本、竞争压力(3-4环区域内的商家竞争压力也已经非常惨烈)的考虑,圈定了北京4环——5环的区域范围,而众所周知北京东边消费能力相对较好。剩下的事就是在这个范围挑选店铺了。

这里分享给大家1个免费的手机找店app《乐铺商铺出租》,可以定位到自己心仪的具体街道,找到相应的转租商户信息,远远比扫街效率高

0

另外分享1个表格《选址评估表》,结合实地走访勘察,最终通过打分的方法在心仪门店中做选择!空白表格需要自取。同时大数据方面可以通过《边际猎手》等软件加以支持

选址评分表 - 副本.xlsx

0

0

四、做培训

门店培训最主要就是解决产能的问题

我们还是先把重要性说清楚:以日均200单为例,烧烤店的集中出餐时间是下午6点到晚上10店,4个小时的时间内需要出品不低于120单的水平,平均每小时30单,每2分钟出1单。要知道这样的出餐效率是需要在23平米的狭小空间内由4-6人完成的,而且烧烤又不像快餐可以依靠大量半成品节约时间。所以很多商家折就折在了出餐效率上,一旦高峰期单量起来,出餐效率跟不上,必然就会出现大量退单、大量客诉,造成门店伤筋动骨、权限大减。

所以产能问题决不能有“等上线了再优化”的传统思想,要在筹备阶段就做好准备。一方面是需要先理念理论上进行升级,要让老板理解并心甘情愿的配合去执行相应动作;另一方面,是在培训阶段的熟能生巧、反复练习。

0

有以下几个关键方法是可以显著提升烧烤店的出餐效率的:

1   串品制作先炸后烤

先炸后烤,这其实已经属于外卖烧烤店不是秘密的秘密。应该说至少7成以上的外卖头部烧烤店都是先用炸的,再通过沾酱汁后烤制的方式出品。但是我们依然有传统的老板,认为烤的口感更好。可事实上就外卖这个场景真的并非如此。  原因是纯烤串耗时耗力,加上配送时间,到达客人手中已经半小时、40分钟,而炸串方式提升效率,快速腾烤即可完成出品,最终历时20分钟送达到客人手中。在锡纸的包裹下,本身口感上的差异不大,于是送达时间就成为了决定最终口感的关键性因素。我们要在培训时给老板梳理思路,尤其有堂食的店,可能就需要两套不同的制餐方式了。

2  优化动线

要想达到动线的设定合理,其实有一个最简单的判断标准:各个工种在自己的区域内原地就能完成90%以上的操作,甚至连转身都不需要。

0

3  分工明确、合理减负

烧烤员工的分工大体上这样的,抓串1人、炸串1人、烤串1-2人、炒锅凉菜1人、打包1人。比较容易出现问题的就是一头一尾两个环节,抓和打包都要细致,而有的店为了节省人工恨不得抓串和打包1人搞定,恨不得还要让人兼顾客服接待的工作,实在是有点强人所难。而为了让分工更明确,一些可以借助智能软件解决的事项就交给专业软件和机构,省人工、方便流程、保证效果;简单距离,开通一个可以100%5分钟回复的软件,就可以帮助门店节省精力,不在时时刻刻为客人回复担心,同事配合上软件的差评定位功能,客人有了差评是第一时间告知门店,而不是等到第二天。这些工具1个月花不了几百缺大大释放了门店的精力,让门店专注在出品本身上!

0

0

4  压力测试、

有了制作方法、顺滑的动线、明确的分工,要想效率最大化,最好在正式开始前安排压力测试的环节。外卖爆单的阵仗有多恐怖不经历不知道,不懂的人一单出问题单单出问题,所以我们要求门店一单一单走,不跳单,记住一点,方法不对越想加快节奏越添乱!还是那句话,别拿自己岌岌可危的新店去练手,能创造练手的机会一定要创造!(比如有堂食的我们会建议堂食稳定了再上外卖,先把熟练度提起来;比如去老店实战培训,在老店员的带领下实战感受爆单的节奏

0

5、 考核上岗

最终,对于产品存储方法、备货方法、产品生品和成品的辨别能力、制作手法、制作时间要求、协作方式等等,每个员工都要进行考核,最好所有人可以通岗学习,至少可以胜任2-3个不同岗位。而且其实外卖真的弱化了制作功底的要求,所以即使是纯小白只要勤练也可以快速上手。

0

五、vi升级与装修完善

vi设计上并不是一个简简单单的审美力高低的问题,因为这关乎到客人是否愿意进店,进店后的第一印象有没有好感。所以无论如何,一定要具备高级感、品牌感、形成统一的风格。

下图为主页面Banner图

0

我们品牌以粉紫色夜店风为主基调、配合霓虹灯和金属感,相对来说,在烧烤品牌力独树一帜,辨识度也是非常高的。

下图为顶部招牌使用图

0

这里给大家几个小提醒:

1 logo样式,醒目有辨识度是第一位的,放射性线、IP形象如果想要使用请高级些,反面案例不胜枚举

2 门店名称上,适当增加品类名称,确实可增加搜索流量,如 锦州烧烤·海鲜·龙虾

3 图片务必统一,不可东拼西凑,如果不打算自己拍,也可以拷贝别人门店的,至于方法就是先找到同品类优秀门店作为参照对象,花点儿小钱找找人就可以直接复制菜品;别忘记,招牌菜品记得打上推荐标;

4 品牌分类细节可以增加些表情,给客人图像视觉展示,更直观

5 品牌故事、公告栏、自动回复等尽力完善信息

6 vi形象提升,开店用把子力气,能到什么水平一目了然了。这些属于可以慢慢完善的事情,随着销售数据的提升以及客户满意度稳定,进店数据才会显著拉动。所以前期多花心思,后期开业了就可以把更多工作重心转移到下单率提升上去了。

0

六、菜单结构设计

菜单结构设计是根据用户体验流程,模拟顾客在不同使用情景下,如何达到最佳下单体验,如何产生更大利润,从而加以完善的。讲究的就是“诱敌深入”、“步步为营”。客人进店后如何第一时间被吸引,如何逐步增加选项,增加客单,并让客人的背叛成本逐步提升,最终最大程度的让顾客达成交易!

下面我们先了解下菜品模型上是如何分类的

0

1 流量款产品

 流量款产品的目的是吸引顾客助力,锁客消费。所以用尽可能大的力度,把客人留下来就是第一目的。比如我们比较爱做的下单五星免费送3串鱼豆腐,上来先送3串,但凡勾选上的,其实无论好评我就送3串。因为单点10的产品,我们成本也就1元,但是却可以让顾客感觉自己占便宜;说到这儿,正好也提醒大家一句,无论什么时候能用赠菜搞定的就不要直接减钱。减钱优惠是割自己的利润,赠菜价值感更高,成本也更低。

0

2 爆款产品

对于一家烧烤店来说,销售的王牌和主力,其实大家都知道,就是以羊肉串为首的众多串品。所以锁客产品后面紧跟着就是要告诉客人我们的爆款产品都有哪些,而且尽量做到多sku全面覆盖。说到我们这家店,由于一直使用大满减的方式吸引更多订单,所以为了保障主力产品依然能赚钱,我们运营方设定了两套菜单。新店期让经济型客人主导,把可以使用满减的菜品靠前,先起单量。随着数据的提升,把折扣菜品提前展示,让不在乎钱的客人先通过折扣产品下单(虚高原价,折扣力度大于满减力度);让经济型客人就多动动手指,在菜单下游去找到自己想要的优惠菜品。这点非常非常重要,很多店就是把爆款产品做成了引流产品,完全放弃了利润,造成了怎么做怎么赔!

0

0

3 利润款产品

顾名思义,利润款产品就是利润高的。要想利润高,自然有两种产品可以做到,一种是价值高,简单说能买上价;一种是虽然买的不一定贵,但是成本低,利润率高,走量,买的越多,赚的越多。

第一类中,比如海鲜产品、牛蛙、小龙虾、甚至包括羊腰、羊宝、羊鞭等等,我们店都是只走折扣模式的,也就是说,不点的话吃烧烤行不行,行的,没有任何问题;可是如果顾客有点更高的需求,但凡点了,我们就能赚更多的钱,一笔是一笔。

第二类种,比如蔬菜类串品、小把串产品,都是这个特点;拿烤土豆片举例,3片一串,能有多少钱,原价买个3.5,做完满减的话,一串也能赚个1块5,利润率是很高的!

0

4 品牌款产品

品牌款产品在我看来,某种程度上是利润款产品中高价值产品的一种表现形式。有些独特性的产品,如果真的做到了敌无我有,敌有我优的水平,就能够形成自己的品牌价值,甚至可以具备定价权。这个东西真的有点难!于是,大家可以看到,我们运营在产品名称上花的心思,尽量突出产品价值,突出材料、口感上的优势,在硬件实力不足的背景下,尽量增加产品的品牌价值。

0

5 活动款产品

活动款产品本意指的是可以为门店带领额外引流效果的产品。要知道在目前付费流量这么贵且不好使的竞争环境下,所谓的免费流量真的太少了,所以没必要太纠结哪些是活动款产品了,都是,都不是!

七、竞品分析和活动制定

竞品分析既是门店正式上线前非常重要的工作,也是所有老板和运营者需要每日坚持做的事情,目标竞对商家的一举一动都要了然于胸。

竞品分析主要围绕着3个维度:活动策略、评分水平、产品丰富度;下图为我们所做的竞对分析图,相比于这个图,几个关键原理在我看来更为重要,我们拆解来看。

0

1 活动策略

促销活动看上去多种多样,复杂多变,很容易找到各种活动的讲解,这里我不做赘述。但是我想提醒大家的事,各种活动之间的叠加关系要搞清楚,而且都要从商业本质出发设计自己的活动。买卖关系是由供需情况决定的,作为供应方,一方面我们要在活动上果断出击抢夺竞对单量,另一方面更要通过降低成本、提升服务、优化产品质量为自己赢得更多的加价能力。没有其他优势的促销就会陷入价格战的漩涡,其中苦涩  懂得都懂!

0

2 评分

很多门店关注的是整体评分分数,这很重要!但是我们还要比一般玩家想的更深一层!简单举例,如果竞对每日订单120单,日均新增好评数量在8-9条,好评率8%;作为后来者的我们,为了赢得外卖平台的“认可”,好评的增幅就要大幅度超过8%,因为新店期我们的订单量未见的一下子就能赶超竞对。我们不仅要让平台看到我们分数很高,更要让他看到我们每日新增的好评数量,以证明自己的能力,以获取更多的流量,最终形成正向循环。

0

3 菜品维度

  有一点需要特别注意,基础产品因为客人的价格敏感度非常高,尤其要注意参考竞对产品的售卖价格,不能拍脑门,要充分结合商圈情况。菜品维度上,要想升级可以借用产品思维的调研方法:分析本品已知、本品未知、竞品已知、竞品未知。追原因、给方案、看反馈。

0

同时,分享一个更落地的小方法,外卖店有些时候区域性的产品同质化已经非常严重,这时候就要把视野打开,去天南海北的城市看看,搜索竞品找目标单品,做定向研发。

0

八、霸王餐与私域流量

     随着系列筹备工作的落实,新店就可以开业了。可能很多门店都会面临同样的问题:活动力度比竞对都大,客人就是不下单,想做推广,发现连推广都花不太出去钱,这该怎么办呢?要不要找人刷单呢?我认为答案是否定的,无论是哪个平台对于不正常订单的把控力度都越来越严格,早在两年前的一家门店,当时我曾经为门店定下了10条繁琐的刷单铁律,依然收到警告,而且除了一些假订单对于门店并无实质性帮助,可见这个事,风险高,收益少,任何机构和个人都不要相信就好了。如果不能刷单,又怎么办呢?

    于是外卖版霸王餐横空出世了!简单说,就是通过告知门店周边的朋友、家人、生意人(地产公司员工、美容美发、游泳健身等等),告诉他们我们的门店,免费让他们来吃,给好评,通过支付宝进行返现。5-7天的时间,就可以积累下众多订单数据以及优质好评,更重要的这些订单是真实的消费,平台查无可查,而客人一但消费过我们的产品,就开启了一场消费习惯的培养之旅,一单吃惯了口,可能未来我们的活动没有那么大,他们也会来消费,这些人所组成的社群就成为了我们的的私域流量

0

0

九、科学补单

为了在新店期打下江山,我们的活动力度会很大,这就势必会造成一个问题——薅羊毛的客户多,客单价低。尤其对于烧烤门店来说这个隐患是绝对不容忽视的。在选品的时候我就曾介绍过,烧烤客户的基因里是有高消费能力的。而我们烧烤店挣钱的一个基本思路就是低客单价订单冲单量、高客单价订单赚钱。所以一旦被平台打上低客单价商户的烙印,简直属于自断前程,平台会封锁住你的门店在高客单价用户端口的展示。所以,任何时候发现客单价有走低的迹象,都可以采用阶段性补单的方式拉升客单价。手法依然是模拟霸王餐的操作,找信得过的亲朋补1-2单大额订单,让骑手完整跑完流程,如果觉得贵可以少送点产品就完了!这一点虽然只有一段话,我却独立出来展示给大家以足见其重要性了!

十、电话回访

电话回访业务外包是最近1年来最让人欢喜的业务了。关于好评提升,我们除了霸王餐,最常规用的就是好评返现,其效果的衰减不言而喻!一度我们店的返现达到了6-8元,贵不说效果依然不理想!而电话回访这块,可能大家都知道效果好,却实在牵扯精力,专门雇个人总觉得不划算,所以多数情况只能老板上,有的抹不开面子,有的普通话也说不好,万一碰见个说话不规矩的客户,老板脾气上来了就成了回访引导差评!

0

直到专业回访的外包团队出现,一切迎刃而解了,门店好评始终维持在4.8分以上。

好处如下:

1 专业人员回访,有效增加好评数量;转化率一度高达25%

2 释放门店精力,专业有专攻,让员工专注出餐质量,不让张飞绣花

3  及时性、高频次反馈门店问题,针对性优化门店出品质量

4  一日一结算,随时可终止

5  选择性回访,回访导致差评免费处理

0

0

十一、上推广

新店期有了霸王餐、科学补单、电话回访的共同加持,当然也少不了推广的助力。其实我的观点是很悲观的,这里有一家之谈的成分,特此提醒大家辩证思考。

推广对于美团平台来说,不止是新店期,除非是店彻底干黄了,否则这钱省不了多少。我运营的店在北京为主,竞争激烈,目前这个阶段几乎没有一家说我不推广就能有订单的。除非商圈贼小且偏远,不推广都排名第1了。所以其实从平台逻辑的角度出发也不难理解:推广是买平台的广告位,平台想挣钱,且想赚容易的钱,自然要让肯花钱推广的商家有曝光,能受益。而不花推广费的商家,对于平台的价值是远远降低的!

所以我的观点是与其讨论要不要花推广,不如研究研究到底花多少。所以问题则又回到了筹备期所制定的单量目标上去了——推广是实现单量目标的保底手段。翻译就是,设定好推广金额上线,保证自己可以承受的前提下,用推广补单。先把单量冲到目标值,用单日峰值,拉动均值。目标单量稳定住了,排名提高了,能省钱自然要省啊,再降些推广就是了!

0

0

简单看下数据、上面是是5月份的数据(我们正式上线15-45天);15万的收入,每天1000元的推广费用,月度结算时我们是亏损的。这其实挺可怕的,如果是没有筹备期的心理预期管理,我们这个数据,老板肯定慌了。但是,可以看到我们的单量已经冲到3600以上,客单价也是不算太低的,排名一度达到了商圈第5,这都给我们带来了可以坚定的信心。所以,再次提醒大家,筹备期的预期管理很重要!

段落小结:可以看到,我们的推广策略还是非常简单粗暴的,但有时候,就是这种认死理的方法就能专治各种不服,只要转化数据正常,水来了不漏,就放心大胆的投。据说有些软件开发公司有了推广监控的软件,在我看来是省钱的方法,可以做尝试。我给大家的是花钱的方法,在合适的时候敢花钱!

十二、资源助力

这一点上,我就简单介绍下,因为这是品牌连锁商家的优势,一般商家可以忽略。要知道,外卖平台一直会有一定的扶持资源给到连锁品牌的(虽然越来越少,但是聊胜于无)。更何况,有的时候用的好,就能起到关键性的助推作用。犹记得,南城香创始人汪国玉曾在’得到‘上分享过,他们品牌会把一个品牌年度的推广费用集中在几家新店上,让新店实现快速爆破。同样的,作为cka的品牌,平台是有一定的满减补贴的,比如说一个品牌月交易额100万,可以按照3%补贴力度补贴给旗下门店,也就是说一个月3万元。如果50家分,每家600元,用过成语来概括下就是:毛用没有。但是如果跟平台关系好,可以只补贴给一个门店3万块,那就是钱了。要把资源给到会用的人。所以在关键时候,让平台在活动基础上,追加活动力度,助推一把。每个以千为单位的单量提升都是在迈门槛,每迈一步,免费曝光量都会有所增加。

0

十三、数据追踪

最后这个环节原理上一点不难,就是坚持不懈的数据追踪——没错,贵在坚持。有的店习惯在群里每日进行文字汇报,我习惯用统计表格。因为我认为长时间的数据统计,会有趋势性规律可以总结。在此把我常用的表格分享给大家。事实上而在成熟期之后,我们运营端的工作也逐步转型,从策略制定转化到维稳。所以在这个阶段第一时间发现问题就成了工作重点,达成战略目标则是自然而然发生的事情。

外卖数据监督表.xls

全文总结:

外卖运营是个从筹备期就开始的一场战斗,看上去事无巨细,实则都有底层逻辑作为依托。之前的我也总是试图寻找这个行业里的捷径,事实证明,运营没有一招制敌的妙招,好用的是环环相扣的组合拳。

当然,一时一店的成功也并不能完全证明什么,我个人还会继续深挖下去,争取有更多的成功经验不断分享大家。最后由衷感谢生财有术这个平台,给我们知识沉淀的载体。感谢过往公司的支持、以及如闫寒校长一样的诸多老师的帮助!与此同时,我也愿意把我的经验分享给后来人,有任何问题可以和我联系。  vx:yzh555222

我也会在其他领域继续探索,朋友们,咱们江湖再见!


鲁公网安备 37170202666067号

迅睿CMS框架