小航海最后一周闫校长带领大家进行了综合运营案例解析

①【标杆店倍增法】--快招公司使用得比较多

1）不管商圈情况，先做一家月售1万单的标杆店。通过标杆店吸引附近潜在的加盟商加盟，在短时间内通过加盟店把城市或区域布满。

2）按照第一天20单，第二天40单，第三天80单的倍增方法定下每日订单目标，如果当日自然流量没有达到订单目标，通过刷单、霸王餐等人工流量方式把订单补齐。例如，第四天计划完成160单，实际只有100单，人工补上60单。

3）弊端：每个商圈里顾客对于品类的喜好，还有商圈的外卖容量有差别。可能某个商圈实际最高只能卖5000单，通过人工流量硬刷到万单以后，一旦不继续推广，单量会断崖式下跌，下跌后商家在平台的权重会更低，可能很难再涨回来。

②【老店新开】

1）什么情况需要老店新开：a. 评价多差评多评分低；b. 月售200-300单销量提不上去；c. 需要半个月内突破单量的店

2）优势：a. 新店没有历史数据，平台不会按照低销量定店铺的权重。老店评价多差评也多，要提升好评率成本较高，而新店开业起始评分5.0。b. 新店有新店流量卡，当运营不太顺利时可以补充流量，能省下2-3千的点金费用

3）方法：换一套执照，在原有位置重新开店。区域经理有一定权限和做老店新开的指标，如果和区域经理关系可以，可以免费做老店新开。如果没有指标了，花800-1500元成本找老店新开的服务商或美团内部人员开。③【死店盘活策略】--某麻辣拌店如果老板不愿意重开新店或不具备老店新开的条件，可以从三个阶段把店盘活。

1）科学补单：例如，某麻辣拌店每天销量只有30单，需要每天补15-20单，把有效订单提升至70-80单。先提升下单量而不是先提升下单转化率的原因是，当每天销量只有30单左右时，下单转化率不太稳定，可能今天下单率25%，明天就下降到15%。当单量至70-80单时下单转化率趋于稳定，这时就可以判断是下单转化率、进店转化率还是复购率、老客比例出了问题。能根据问题找到解决的方案。2）改进店铺质量：科学补单后，发现该麻辣拌店主要的问题是差评率太高。针对差评改进店铺质量的方法有：用霸王餐、电话回访等方式，每天固定新增10条优质好评。用电话回访拦截差评，回访人员替商家道歉。另外，线下实体店走访发现，外卖出单时小票上有红油，让顾客体验不好，给商家提建议进行改进。改进店铺质量后，在平台的权重会有一定的提升。

3）提升流量：由于店铺所在商圈竞争比较激烈，需要用超级流量卡锁定第6排名，比用点金性价比高。再配合自动点击出餐的工具让出餐效率得到提升。

④【新店暴力上单】--国贸牛肉粉主要运营思路：不计成本搞流量，当区域第一

1）调研商圈：a. 店铺位于北京国贸商圈，白领很多，虽然餐饮竞争也很激烈，但是外卖市场总量很大，只要做大众一点口味的店就有希望做到万单店。b. 米粉、米线、面消费市场大，在商圈调研排序时，同品类做到6000-8000单的米线店很多，但是米粉店还没有。所以，米粉店还是有机会从米线店抢客户流量，实现万单店。c. 牛肉粉竞争对手不多：米粉店较多的是螺蛳粉和新疆炒米粉，牛肉粉竞争不太激烈。主要竞对里，霸蛮米粉主要做堂食和新零售，另一家是老牌湘菜馆，不是专门做外卖的。所以，仍有机会。 2）大量曝光：a. 外卖平台24小时营业，争取更多流量；b. 因商圈竞争很激烈，在第二周店铺质量还不够高的情况下，用超级流量卡；c. 第3周开始，在超级流量卡基础上叠加点金推广，进一步垄断更多流量。

3）店铺质量:好评回访，控制差评，让店铺分保持在4.9分，店铺分数下降会导致进店率和下单率马上下跌。

⑤【新店私域流量上单】--XX牛油拌饭

1）大额霸王餐：线下发传单-拉私域流量a. 开业前15天，线下发传单，告知开业请大家吃饭b. 开业后每天放免单名额，如第一天20个名额，第二天80个名额…下单量大概率在第四五天能爆发

2）自然流量：霸王餐报销金额35元以内，但外卖店主打20以下套餐a. 霸王餐每单成本只是食材包装成本+平台抽佣，实际成本不是35元一单b. 通过霸王餐，店实付价格达到35元，平台给店铺推的流量会相对比较优质c. 之后当真实顾客进店时（人均30多的流量），主推20左右的餐，下单转化率会非常高，进一步把店推向万单店

3）防风控：从筛选-新商家入店a. 不能直接搜索店名进店，也不能在微信群用小程序进店下单，有风控的风险b. 筛选-新商家-翻到本店-进店下单

4）注意：持续保持999+需要看产品本身、区域容量和成本情况，如果区域容量足够，产品本身能吸引稳定的复购，999+可以维持住。否则，硬加到999+后还是会掉量，前面为了999+付出的成本浪费了。

⑥【新店阶梯上单】--甜品店

将区域里的竞争对手作为调研对象，参考竞对的月销量和人均价格，制定自己店铺的月目标。将月目标拆解到每一天，循序渐进完成。这样有区域内的数据支持，不会浪费推广成本。适合自己开店的老板，不太适合需要招商的加盟店。

⑦【新店2w费用上万单】

1）第1天霸王餐50单（上10个好评），第2天70单（上70个好评），第3天至第30天每天上15个霸王餐。从第二天开始上推广预算，每天200-500元以平衡转化率。

2）霸王餐技巧：a. 为了获取比较精准的流量，实付报销额度为22-25元b. 霸王餐均匀分布在午饭晚饭高峰c. 如果抽中霸王餐的顾客不想吃饭，可以让顾客正常下单，送顾客2瓶饮料d. 如果顾客有多个手机号，可以让他分别下多单，这样做霸王餐效率比较高

⑧【轻食店冬季增长策略】

1）沙拉是凉的，在冬季的时候店内体现暖的感觉

2）赠送（咖啡或者饼干）+店内用暖色调的海报，考虑到有些顾客不喝咖啡，可以选粗粮饼干

3）藤椒鸡胸肉，泡菜杂粮拌饭等暖的、辣的菜品置顶，体现“暖”

⑨【低客单价打法】

1）明黄色的菜品VI适合低客单价的菜品，比如快餐。明快的色调能让顾客下单决策更快一些

2）如果主菜客单价低，不建议放在菜单前面，因为顾客可能只下单一个主菜。建议菜单先展示1-2页一大堆饮料、小吃，让顾客先添加购物车，才能增加客单价

⑩【高客单价打法1】--某牛蛙锅

1）联系方式置顶：高客单价品类订单相对来说较少，好评也会比较少。联系方式置顶，能有效地挡住一些因为沟通不及时而产生的差评。

2）高客单价顾客比较有耐心：家庭用餐、朋友聚餐等，没有日常工作餐那么着急

钩子产品不用多：顾客直奔主菜点餐分类清晰排序合理最重要：让顾客想吃什么就能快速找到，方便下单热销折扣沉底：高客单价的堂食店菜品一般比较复杂有很多种，如果热销和折扣排在前面，排序非常乱，不利于顾客下单

3）加购赠品只设置一个（顾客四选一）：让还没点菜的顾客先添加购物车，能增加下单率，同时也不影响顾客后续点菜

4）高客单价适合点金推广，而不是流量卡：流量卡没有定向曝光，最好用点金推牛蛙、干锅垂直用户或者定向到高客单价的消费流量比较好

⑪【高客单价打法2】--某日本料理店

1）与其他寿司外卖店主打鸡排饭、牛肉饭不同，该日料店走高端路线，坚持做和堂食一样的菜品。虽然月销才2000多单不是特别高，但是人均51，单均价接近100，店铺评分4.9，是该行政区日本料理第一名。在推外卖店时，每天必须花完40元的点金推广2）由于是靠推广而不是靠打折来拉升销量，该店会积攒越来越多的有高客单价消费能力的顾客，店铺整体客单价会非常高。平台的佣金也会很高，平台对门店的扶持会比较多，能参加平台上几乎所有活动

⑫【私域流量打法1】顾客积分制，每天签到+5积分，积分可以换堂食或外卖菜品，锁住了很大一批忠实客户。老板每天也会在群里互动，如老板娘今天来做寿司（上图），加深顾客和老板之间的联系

⑬【私域流量打法2】

某店没上过外卖平台，完全靠微信小程序做产品，每天有7-8千的营收。老板在朋友圈发去菜市场买海鲜的小视频、每一道菜出锅拍小视频。老板是学厨师出身的，自己研发菜品（如咸蛋黄鸡翅），避免顾客把他的菜和外卖平台上对比，有自己独有的生态位。【总结】1）获客：做3年外卖，2个微信号，8千多好友。找结构洞做推广，如校长就是餐饮行业的结构洞。老板做霸王餐不是随便找个白领吃，让其发朋友圈，因为白领好友数有限。而是请当地自媒体博主、水果店店长、微商团长等自身好友数成千上万的人。2）成交：因为客单价高，150元一单左右，每天50单左右。不拉微信群。高客单价顾客点外卖一般不是自己吃，比如请客吃饭或者公司聚餐等，如果群里有一个用户发表不好的评价，会导致其他微信用户看到以后不下单了。3）另外，店家每天用朋友圈发小视频，视频比静态图片更有吸引力。4）产品：a. 做美团、饿了么上没有的菜品b. 只做高客单价的菜品，如果是低客单价，在私域流量服务成本很高。

⑭【单品突破打法】--某韩国料理店

1）选择本店最有优势的产品，如石锅拌饭

2）针对优势产品，做高配套餐和低配套餐高配套餐--打造为店铺爆款产品+获取利润；如：9种配菜的石锅拌饭+蔬菜沙拉+辣炒白菜+海带汤低配套餐--作为引流产品，提高成单量；如：5种配菜的拌饭+海带汤注意：如果低配引流产品销量太高，超过高配爆款产品，把引流产品和往后放，永远保持爆款产品在第一位

3）大幅海报重点宣传高配套餐

4）在两款套餐之间，穿插加料和小吃等，以提高客单价。

⑮【茶饮甜品打法】--茶百道

1）有13年茶饮连锁经验

2）爆款产品差异化：与7分甜主打杨枝甘露的果感不同，茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顾客

3）对加盟商管控严格

4）连锁硬实力：有自己的物流中心和培训中心，物流中心说明供应链控制得比较好，培训中心说明人才培养体系建设得比较好

5）硬件标准到位：如店内电视

6）外卖运营投入到位：在别家还未重视外卖平台的时候，总部就有专门研究外卖的人，把点金、刷单等策略研究好，并执行完善7）策略提升客单价：用12元起的芋圆奶茶引流，16元起的杨枝甘露作为爆款，少见的提供1升装的超级杯水果茶提升客单价（定价20元以上）。另外，在规格里放上多款可选小料，提高客单价。

⑯【甜品新店运营方案参考】

1）配送：15元起送，免配送费（或收藏店铺免配送费）；争取申请补贴1元，商家自承担成本2元

2）满减门槛：尽量申请补贴，满减力度设置为7-8折左右，在单杯均价上加2元

3）引流折扣：开业初期吸引第一批用户下单的方法：选择复购率比较高的单品作为折扣品，单杯9.9元，折后0.01元加小料，做到单杯实收3.4元也不亏

4）复购管理：设置满25-2的券，以提高单均价

5）补单：第一天补10单，第二天15单，第三天20单，第四天30单，第5天40单，从第六天起每天刷100-300元的大额订单（比例为70%招牌+20%主推+10%其他）

6）推广：用点金推广，申请高额订单返还佣金（有些地区可以）

7）店铺评分：保持店铺评分在4.7分以上，若低于4.7分进行好评回访等把店铺分拉回来

⑰【对标头部打法】挖掘区域第一的薄弱点，一一对应优化自己的优势，跟头部店抢流量

1）确定市场机会：看商圈、看人均、看单量、看竞争对手2）产品压制：a. 加宽价格带，便宜的菜品比头部更便宜，贵的菜品比头部最贵更贵，价格带中间用常规产品填充b. 增加头部没有的特色产品，因为大品牌有供应链，不能随意增加新产品c. 在用户评价方面，比头部做得更好3）人均价格压制：丰富小吃的价格带独立的店，由于没有统一的供应链，在产品上的优势不如大品牌。销售单量上升逼近头部以后，无法保证持续性

⑱【自营品牌粥店如何差异化突破】1）小城市的门店最初用揽客宝or铂金展位，大城市可以用超级流量卡，待起量之后用点金推广。

2）做有特色的、不可替代的菜品3）智能满减容易引起老顾客的反感

4）下单率超50%，说明菜品做到了差异化

⑲【连锁堂食店的外卖打法】

该连锁堂食店从没上过外卖平台，堂食店产品主要是炖盅+蔬菜+米饭，堂食人均12-16元。

1）人群定位：由于单价过低，建议外卖店将目标人群拓宽，增加低消费意愿顾客、白领顾客和点外卖任性有钱的顾客。把原先低客单价的单一产品，分为三个档位去匹配不同的人群。

2）产品匹配：a. 对于低消费的人群，定期推出1-2款0利润的低价套餐，作为引流；b. 给一般的顾客增加更多菜品选择机会，正常利润；c. 针对任性的土豪顾客，扩充小吃、饮品、甜品等，既满足顾客多种要求，又能提高客单

⑳【改变品类突破打法】

某日式寿司店没有堂食店，产品线也不是很丰富，不适合高客单价的打法。老板最后决定：

1）产品调整：主推菜从寿司改为便当，把鳗鱼饭、鸡排饭、牛肉饭等饭类往上置顶。下架0销量的产品，腾出菜单的空间

2）改变类目：之前是全球美食-日本料理，月销量不是很好，说明区域里这个品类不热门或者本身店在该品类没有竞争优势。所以将品类换成了快餐-简餐，这样推过来的顾客流量就不一样了

3）评论改造：组织评价补单，一定要求在评论中提到“饭”，这样顾客才认可这家店卖饭，而不是卖日式寿司

4）效果复盘：经过调整后，一周左右的时间就获得了精准流量。月售从100突破到3000

21. 解决订单下滑问题的思路

1) 配送范围内是否有新店？

2) 周边商家是否在做大活动？a. 在外卖app上看周边商家是否有大额满减；b. 如果竞对的带图好评率近期突然猛增，说明做了大活动/霸王餐等

3) 自己店里的满减折扣活动是否到期？

4) 天气是否有变化？天气不好时，若应对爆单不给力，影响很大

5）BD给的补贴是否到期？尤其是月底，补贴可能悄悄停了，可能要提前争取下个月的补贴

6）好评是否过少？一个月之前补的好评过期，也会导致待店铺质量突然下滑很多