小航海最后一周闫校长带领大家进行了综合运营案例解析

发布时间:2021-09-09 14:05:23   浏览次数:0次   作者:admin

①【标杆店倍增法】--快招公司使用得比较多

1)不管商圈情况,先做一家月售1万单的标杆店。通过标杆店吸引附近潜在的加盟商加盟,在短时间内通过加盟店把城市或区域布满。

2)按照第一天20单,第二天40单,第三天80单的倍增方法定下每日订单目标,如果当日自然流量没有达到订单目标,通过刷单、霸王餐等人工流量方式把订单补齐。例如,第四天计划完成160单,实际只有100单,人工补上60单。

3)弊端:每个商圈里顾客对于品类的喜好,还有商圈的外卖容量有差别。可能某个商圈实际最高只能卖5000单,通过人工流量硬刷到万单以后,一旦不继续推广,单量会断崖式下跌,下跌后商家在平台的权重会更低,可能很难再涨回来。

②【老店新开】

1)什么情况需要老店新开: a. 评价多差评多评分低;b. 月售200-300单销量提不上去;c. 需要半个月内突破单量的店

2)优势: a. 新店没有历史数据,平台不会按照低销量定店铺的权重。老店评价多差评也多,要提升好评率成本较高,而新店开业起始评分5.0。 b. 新店有新店流量卡,当运营不太顺利时可以补充流量,能省下2-3千的点金费用

3)方法: 换一套执照,在原有位置重新开店。区域经理有一定权限和做老店新开的指标,如果和区域经理关系可以,可以免费做老店新开。如果没有指标了,花800-1500元成本找老店新开的服务商或美团内部人员开。③【死店盘活策略】--某麻辣拌店如果老板不愿意重开新店或不具备老店新开的条件,可以从三个阶段把店盘活。

1)科学补单: 例如,某麻辣拌店每天销量只有30单,需要每天补15-20单,把有效订单提升至70-80单。先提升下单量而不是先提升下单转化率的原因是,当每天销量只有30单左右时,下单转化率不太稳定,可能今天下单率25%,明天就下降到15%。当单量至70-80单时下单转化率趋于稳定,这时就可以判断是下单转化率、进店转化率还是复购率、老客比例出了问题。能根据问题找到解决的方案。2)改进店铺质量: 科学补单后,发现该麻辣拌店主要的问题是差评率太高。 针对差评改进店铺质量的方法有:用霸王餐、电话回访等方式,每天固定新增10条优质好评。用电话回访拦截差评,回访人员替商家道歉。 另外,线下实体店走访发现,外卖出单时小票上有红油,让顾客体验不好,给商家提建议进行改进。改进店铺质量后,在平台的权重会有一定的提升。

3)提升流量: 由于店铺所在商圈竞争比较激烈,需要用超级流量卡锁定第6排名,比用点金性价比高。再配合自动点击出餐的工具让出餐效率得到提升。

④【新店暴力上单】--国贸牛肉粉主要运营思路:不计成本搞流量,当区域第一

1)调研商圈: a. 店铺位于北京国贸商圈,白领很多,虽然餐饮竞争也很激烈,但是外卖市场总量很大,只要做大众一点口味的店就有希望做到万单店。 b. 米粉、米线、面消费市场大,在商圈调研排序时,同品类做到6000-8000单的米线店很多,但是米粉店还没有。所以,米粉店还是有机会从米线店抢客户流量,实现万单店。 c. 牛肉粉竞争对手不多:米粉店较多的是螺蛳粉和新疆炒米粉,牛肉粉竞争不太激烈。主要竞对里,霸蛮米粉主要做堂食和新零售,另一家是老牌湘菜馆,不是专门做外卖的。所以,仍有机会。  2)大量曝光: a. 外卖平台24小时营业,争取更多流量; b. 因商圈竞争很激烈,在第二周店铺质量还不够高的情况下,用超级流量卡; c. 第3周开始,在超级流量卡基础上叠加点金推广,进一步垄断更多流量。

3)店铺质量: 好评回访,控制差评,让店铺分保持在4.9分,店铺分数下降会导致进店率和下单率马上下跌。

⑤【新店私域流量上单】--XX牛油拌饭

1)大额霸王餐:线下发传单-拉私域流量 a. 开业前15天,线下发传单,告知开业请大家吃饭 b. 开业后每天放免单名额,如第一天20个名额,第二天80个名额…下单量大概率在第四五天能爆发

2)自然流量:霸王餐报销金额35元以内,但外卖店主打20以下套餐 a. 霸王餐每单成本只是食材包装成本+平台抽佣,实际成本不是35元一单 b. 通过霸王餐,店实付价格达到35元,平台给店铺推的流量会相对比较优质 c. 之后当真实顾客进店时(人均30多的流量),主推20左右的餐,下单转化率会非常高,进一步把店推向万单店

3)防风控:从筛选-新商家入店 a. 不能直接搜索店名进店,也不能在微信群用小程序进店下单,有风控的风险 b. 筛选-新商家-翻到本店-进店下单

4)注意:持续保持999+需要看产品本身、区域容量和成本情况,如果区域容量足够,产品本身能吸引稳定的复购,999+可以维持住。否则,硬加到999+后还是会掉量,前面为了999+付出的成本浪费了。

⑥【新店阶梯上单】--甜品店

将区域里的竞争对手作为调研对象,参考竞对的月销量和人均价格,制定自己店铺的月目标。将月目标拆解到每一天,循序渐进完成。这样有区域内的数据支持,不会浪费推广成本。适合自己开店的老板,不太适合需要招商的加盟店。

⑦【新店2w费用上万单】

1)第1天霸王餐50单(上10个好评),第2天70单(上70个好评),第3天至第30天每天上15个霸王餐。从第二天开始上推广预算,每天200-500元以平衡转化率。

2)霸王餐技巧: a. 为了获取比较精准的流量,实付报销额度为22-25元 b. 霸王餐均匀分布在午饭晚饭高峰 c. 如果抽中霸王餐的顾客不想吃饭,可以让顾客正常下单,送顾客2瓶饮料 d. 如果顾客有多个手机号,可以让他分别下多单,这样做霸王餐效率比较高

⑧【轻食店冬季增长策略】

1)沙拉是凉的,在冬季的时候店内体现暖的感觉

2)赠送(咖啡或者饼干)+店内用暖色调的海报,考虑到有些顾客不喝咖啡,可以选粗粮饼干

3)藤椒鸡胸肉,泡菜杂粮拌饭等暖的、辣的菜品置顶,体现“暖”

⑨【低客单价打法】

1)明黄色的菜品VI适合低客单价的菜品,比如快餐。明快的色调能让顾客下单决策更快一些

2)如果主菜客单价低,不建议放在菜单前面,因为顾客可能只下单一个主菜。建议菜单先展示1-2页一大堆饮料、小吃,让顾客先添加购物车,才能增加客单价

⑩【高客单价打法1】--某牛蛙锅

1)联系方式置顶:高客单价品类订单相对来说较少,好评也会比较少。联系方式置顶,能有效地挡住一些因为沟通不及时而产生的差评。

2)高客单价顾客比较有耐心:家庭用餐、朋友聚餐等,没有日常工作餐那么着急

钩子产品不用多:顾客直奔主菜点餐 分类清晰排序合理最重要:让顾客想吃什么就能快速找到,方便下单 热销折扣沉底:高客单价的堂食店菜品一般比较复杂有很多种,如果热销和折扣排在前面,排序非常乱,不利于顾客下单

3)加购赠品只设置一个(顾客四选一):让还没点菜的顾客先添加购物车,能增加下单率,同时也不影响顾客后续点菜

4)高客单价适合点金推广,而不是流量卡:流量卡没有定向曝光,最好用点金推牛蛙、干锅垂直用户或者定向到高客单价的消费流量比较好

⑪【高客单价打法2】--某日本料理店

1)与其他寿司外卖店主打鸡排饭、牛肉饭不同,该日料店走高端路线,坚持做和堂食一样的菜品。虽然月销才2000多单不是特别高,但是人均51,单均价接近100,店铺评分4.9,是该行政区日本料理第一名。在推外卖店时,每天必须花完40元的点金推广2)由于是靠推广而不是靠打折来拉升销量,该店会积攒越来越多的有高客单价消费能力的顾客,店铺整体客单价会非常高。平台的佣金也会很高,平台对门店的扶持会比较多,能参加平台上几乎所有活动

⑫【私域流量打法1】顾客积分制,每天签到+5积分,积分可以换堂食或外卖菜品,锁住了很大一批忠实客户。老板每天也会在群里互动,如老板娘今天来做寿司(上图),加深顾客和老板之间的联系

⑬【私域流量打法2】

某店没上过外卖平台,完全靠微信小程序做产品,每天有7-8千的营收。老板在朋友圈发去菜市场买海鲜的小视频、每一道菜出锅拍小视频。老板是学厨师出身的,自己研发菜品(如咸蛋黄鸡翅),避免顾客把他的菜和外卖平台上对比,有自己独有的生态位。【总结】 1)获客:做3年外卖,2个微信号,8千多好友。找结构洞做推广,如校长就是餐饮行业的结构洞。老板做霸王餐不是随便找个白领吃,让其发朋友圈,因为白领好友数有限。而是请当地自媒体博主、水果店店长、微商团长等自身好友数成千上万的人。 2)成交:因为客单价高,150元一单左右,每天50单左右。不拉微信群。高客单价顾客点外卖一般不是自己吃,比如请客吃饭或者公司聚餐等,如果群里有一个用户发表不好的评价,会导致其他微信用户看到以后不下单了。 3)另外,店家每天用朋友圈发小视频,视频比静态图片更有吸引力。 4)产品: a. 做美团、饿了么上没有的菜品 b. 只做高客单价的菜品,如果是低客单价,在私域流量服务成本很高。

⑭【单品突破打法】--某韩国料理店

1)选择本店最有优势的产品,如石锅拌饭

2)针对优势产品,做高配套餐和低配套餐 高配套餐--打造为店铺爆款产品+获取利润;如:9种配菜的石锅拌饭+蔬菜沙拉+辣炒白菜+海带汤 低配套餐--作为引流产品,提高成单量;如:5种配菜的拌饭+海带汤 注意:如果低配引流产品销量太高,超过高配爆款产品,把引流产品和往后放,永远保持爆款产品在第一位

3)大幅海报重点宣传高配套餐

4)在两款套餐之间,穿插加料和小吃等,以提高客单价。

⑮【茶饮甜品打法】--茶百道


1)有13年茶饮连锁经验

2)爆款产品差异化:与7分甜主打杨枝甘露的果感不同,茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顾客

3)对加盟商管控严格

4)连锁硬实力:有自己的物流中心和培训中心,物流中心说明供应链控制得比较好,培训中心说明人才培养体系建设得比较好

5)硬件标准到位:如店内电视

6)外卖运营投入到位:在别家还未重视外卖平台的时候,总部就有专门研究外卖的人,把点金、刷单等策略研究好,并执行完善7)策略提升客单价: 用12元起的芋圆奶茶引流,16元起的杨枝甘露作为爆款,少见的提供1升装的超级杯水果茶提升客单价(定价20元以上)。另外,在规格里放上多款可选小料,提高客单价。

⑯【甜品新店运营方案参考】

1)配送:15元起送,免配送费(或收藏店铺免配送费);争取申请补贴1元,商家自承担成本2元

2)满减门槛:尽量申请补贴,满减力度设置为7-8折左右,在单杯均价上加2元

3)引流折扣:开业初期吸引第一批用户下单的方法:选择复购率比较高的单品作为折扣品,单杯9.9元,折后0.01元加小料,做到单杯实收3.4元也不亏

4)复购管理:设置满25-2的券,以提高单均价

5)补单:第一天补10单,第二天15单,第三天20单,第四天30单,第5天40单,从第六天起每天刷100-300元的大额订单(比例为70%招牌+20%主推+10%其他)

6)推广:用点金推广,申请高额订单返还佣金(有些地区可以)

7)店铺评分:保持店铺评分在4.7分以上,若低于4.7分进行好评回访等把店铺分拉回来

⑰【对标头部打法】挖掘区域第一的薄弱点,一一对应优化自己的优势,跟头部店抢流量

1)确定市场机会: 看商圈、看人均、看单量、看竞争对手2)产品压制: a. 加宽价格带,便宜的菜品比头部更便宜,贵的菜品比头部最贵更贵,价格带中间用常规产品填充 b. 增加头部没有的特色产品,因为大品牌有供应链,不能随意增加新产品 c. 在用户评价方面,比头部做得更好3)人均价格压制:丰富小吃的价格带 独立的店,由于没有统一的供应链,在产品上的优势不如大品牌。销售单量上升逼近头部以后,无法保证持续性

⑱【自营品牌粥店如何差异化突破】1)小城市的门店最初用揽客宝or铂金展位,大城市可以用超级流量卡,待起量之后用点金推广。

2)做有特色的、不可替代的菜品3)智能满减容易引起老顾客的反感

4)下单率超50%,说明菜品做到了差异化

⑲【连锁堂食店的外卖打法】

该连锁堂食店从没上过外卖平台,堂食店产品主要是炖盅+蔬菜+米饭,堂食人均12-16元。

1)人群定位:由于单价过低,建议外卖店将目标人群拓宽,增加低消费意愿顾客、白领顾客和点外卖任性有钱的顾客。把原先低客单价的单一产品,分为三个档位去匹配不同的人群。

2)产品匹配: a. 对于低消费的人群,定期推出1-2款0利润的低价套餐,作为引流; b. 给一般的顾客增加更多菜品选择机会,正常利润; c. 针对任性的土豪顾客,扩充小吃、饮品、甜品等,既满足顾客多种要求,又能提高客单

⑳【改变品类突破打法】

某日式寿司店没有堂食店,产品线也不是很丰富,不适合高客单价的打法。 老板最后决定:

1)产品调整:主推菜从寿司改为便当,把鳗鱼饭、鸡排饭、牛肉饭等饭类往上置顶。下架0销量的产品,腾出菜单的空间

2)改变类目:之前是全球美食-日本料理,月销量不是很好,说明区域里这个品类不热门或者本身店在该品类没有竞争优势。所以将品类换成了快餐-简餐,这样推过来的顾客流量就不一样了

3)评论改造:组织评价补单,一定要求在评论中提到“饭”,这样顾客才认可这家店卖饭,而不是卖日式寿司

4)效果复盘:经过调整后,一周左右的时间就获得了精准流量。月售从100突破到3000

21. 解决订单下滑问题的思路

1) 配送范围内是否有新店?

2) 周边商家是否在做大活动? a. 在外卖app上看周边商家是否有大额满减; b. 如果竞对的带图好评率近期突然猛增,说明做了大活动/霸王餐等

3) 自己店里的满减折扣活动是否到期?

4) 天气是否有变化?天气不好时,若应对爆单不给力,影响很大

5)BD给的补贴是否到期?尤其是月底,补贴可能悄悄停了,可能要提前争取下个月的补贴

6)好评是否过少?一个月之前补的好评过期,也会导致待店铺质量突然下滑很多


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