【案例拆解】我是如何帮助车海洋,3天裂变1200多个意向加盟好友,成交242万?

发布时间:2021-09-09 13:27:54   浏览次数:0次   作者:admin

作者:阿may


今天给大家拆解的这个案例,来源于我们在去年12月底的时候操盘的一个案例——车海洋。



他们是一家自助洗车的公司,我们帮助他们用70个种子用户在三天之内裂变了1243个企业微信的好友,并且通过线上社群直播成交的方式,成交了242万。


今天给大家分享一下这个案例的详细操盘过程,希望能够给到大家一些启发。


01
案例背景



我们先来了解一下这个案例的背景。车海洋是自助洗车行业的领头羊,到现在已经成立了13年,全国238个城市都有他们的网点,全国网点大概有1万多家,光是注册的会员超过2000多万。



车海洋是2B2C的模式,对于C端用户来说,他们购买的就是车海洋6元自助洗车服务。


有车的朋友都知道,车的加油、洗车、保养等等都是日常用车不可避免的事情,但是去洗一次车还是挺贵的,很多店铺收费都要40元左右一次,而车海洋提供的自助洗车服务:用户自动动手洗车,车海洋提供对应的洗车工具(清水枪、泡沫枪以及吸尘管等等),洗一次车很便宜,就6块钱。




如果一个项目,要想快速扩大发展,光靠自营是很难快速把这个市场吃下来的,所以我们会发现有很多项目都是通过招商加盟快速拓展市场。


而车海洋也是如此,车海洋的总部就是通过招商加盟的模式,快速拓展全国市场,他们不收取加盟费,加盟商只需要投入购买机器的费用和场地就可以了。通过13年的发展,如今车海洋已经拓展了1万多个网点了。


我们跟车海洋认识的过程,是在我们线下的课程上,我们去年11月底做了一次两天一夜的私域操盘手培训,车海洋的创始人之一在朋友介绍下,来到我们的课程现场,在课程现场,她在做自我介绍演示时,她说他们洗了一亿辆的车,我当时印象很深刻。


会后她特意留下来,找我私聊,说他们现在有很多的资源,但是一直都不会利用,问我能不能帮他们重新去梳理,做一个整理的私域运营方案。


我选项目是有一个标准的,首先这个项目是不是靠谱,不靠谱的项目我们是不会接策划和操盘的。


从跟Lucy洽谈的过程中,了解到目前车海洋加盟商的情况,基本上加盟商进一台机器,做得好的话,三四个月就可以回本。而且对于代理商来说,他只需要采购机器,后续的运营不需要请员工,机器就可以自动运转了,没有管理员工等乱七八糟的烦心事,还是蛮轻松的一个项目。


而这个项目最大的难点就是要选到合适的场地,有了场地才能放置自助洗车的机器,这是目前发展加盟商一个难点,不过目前车海洋通过这么多年的运营,已经有了很不错的解决方案,因此就可以大大拓展可加盟的用户人群了。


02
获客渠道



车海洋一台机器采购价格是几万元,这对于一个创业项目来说也不是很高。但是如果想要用户直接掏几万块钱给你,其实是整个过程是蛮艰难的。


以往车海洋的主要获客渠道是依赖于招商热线或者百度投放,我们来看下以往具体的获客情况分析:




1、机器上的招商热线


像车海洋这样外显的产品,肯定要想办法在产品上印上销售信息,我们发现有些机器上会印有一个招商热线,但是有一些机器是没有的,而且招商业热线很不显眼(在机器的底部,不仔细看,几乎看不到),所以尽管他们注册用户很多,但是了解到可以加盟车海洋的用户还是蛮少的。


2、用户搜索车海洋的官网


第二种情况,就是用户自己认为这个项目不错,直接去百度搜索他们的官网,然后再从官网上找到400电话,拨打咨询。但是也可以发现,车海洋的官网目前来说,营销力并不是很强,其实是有很大的改进空间的。


3、通过公众号去官网


第三种情况,就是有很多C端用户要缴费洗车,他们是通过微信充值支付这种方式来进行消费的,所以不少用户会关注车海洋的公众号,但是因为并不是强制关注,再加上早期并没有做公众号,所以尽管车海洋的注册用户有2千万左右,但是关注到公众号的用户只有几百万而已。


不过几百万的公众号粉丝,也是很不错的流量触达渠道了,在公众号的菜单栏上,车海洋放了一个合作加盟的触点,所以也有一些用户通过公众号的菜单栏进入官网,去了解他们有在招商加盟。


4、百度付费投放,信息流付费投放


还有一种方式就是做百度付费投放和信息流的付费投放了,但是百度付费投放其实效果越来越差,成本也越来越高。


以上,就是车海洋以往主要的获客渠道。


不知道有没有在做招商项目的朋友,据我所了解的话,很多正在做招商的朋友,大部分也是通过以上几种方式来获得招商线索的。


03
招商痛点



从以上分析来看,可以看到光是在获客触点和渠道上,车海洋就有很多点可以进行优化的。


不过,他们转化上也有很多痛点:




1、线下招商会受地域、场地所限


以往,他们主要的转化阵地都是在线下的招商会,每个月开一期,大概会有200多人会到广州总部招商会现场。


因为项目还是不错的,招商会转化率挺不错的。但是这种转化模式有一个很大的问题,那就是场地受限很大。


线下招商会之所以选择每个月才开一场,就是受到了地域和场地的限制,有很多外地的客户过来广州一趟不容易,所以当意向并不是很强的时候,就不会过来了。


毕竟想听招商或者是想了解一个项目,如果不是下决心要去做这个项目的话,你想想北京的用户跑到广州来开一场会议,整个交通和食宿的成本都很高,所以很多异地用户就不来了,这个就受到地域的限制。


而且去年疫情期间,线下招商会基本上有半年的时间都开不了,所以对他们打击还是蛮大。



2、车主并不知道可以加盟


由于招商的触达渠道是很有限的,你可以看到我刚才分析的就是公众号以及官网和机器设备,其实还有很多车主根本不知道原来车海洋这个项目可以加盟的。


不知道这里有没有车海洋的用户,你知道车海洋是可以加盟的吗?以往我做过几次线下分享,发现现场是有车海洋的用户的,但是并不知道车海洋可以加盟。


3、转介绍频率低


很多代理商做车海洋赚了钱,他们是愿意帮忙做转介绍的,尤其是身边的亲朋好友是在异地跟自己不会产生竞争时,但是转介绍全凭运气,用户想起来才做,根本就不会天天帮你转发加盟的项目,代理商更多的是想顾好自己的生意。


4、转介绍也不能马上成交


就算代理商愿意帮忙转介绍,代理商也只是会把这个线索转介绍给车海洋招商经理,本身代理商是很难直接去做成交的。


但是我们都知道,实际上由代理商去成交客户会比招商经理更好的,因为代理商自己就有做这个项目,说服力会更强,还可以传授很多经营经验给到自己的朋友。


5、没有及时反馈,用户不愿意继续转介绍


还有有一个很大的问题,我们会发现客单价高的用户,当你转介绍给对方,对方如果没有给你及时反馈用户后续成交的情况到底怎么样的话,基本上转介绍一次之后,后面就不会再继续了。我自己就介绍过很多客户给某个工具商,但是对方几乎不给什么反馈,所以后面转介绍的热情自然而然就没有了。


这几个难点不知道大家会不会遇到?尤其是高客单的用户,他对你也很认可,但是转介绍真的很少,或者说你提醒他帮你转介绍,他才会做,否则的话不怎么行动。


而如果你让他帮你转发信息到朋友圈,他会觉得在帮你打广告。高端用户是很在乎自己朋友圈社交货币的,所以不轻易帮你去发广告。


高客单价,不像低客单价,低客单价我们可以让用户直接帮我们去做分销,购买后直接加我们微信。


我们知道,客单价越高,所需要的信任成本越高,基本上很难一下子就成交,得需要一定的时间周期。


还有转介绍之后,你要给到用户及时反馈。怎么及时反馈,怎么让他持续不断的给你转介绍,这都是我们在做高客单用户裂变的时候遇到的难点。


04
活动需求



基于以上背景了解,你可以看到,车海洋之前的是没有用到私域的裂变和成交的玩法,Lucy找到我们,就是希望跟我一起探讨出一套私域引流裂变成交的打法。



确定好这个目标之后,再结合她现在的团队情况分析,我就想先帮助车海洋打磨出一套线上引流裂变成交加盟商的方案出来,由于车海洋公众号粉丝数量还是可以的,因此我觉得可以先做一个测试,调用一小部分的资源,用这个资源打造出一个MVP方案出来,成功有效后,再持续用这套方案去循环跑。


先来梳理下车海洋的推广资源:公众号有几百万的用户,但是其他的私域流量几乎为0,很少有用户加到个微和企微上。


虽然说私域流量里面的个微和企微社群这些用户几乎为0,但是他有一个资源,就是车海洋目前有几千加盟商和100多名员工。


而这几千个加盟商其实是最好做转介绍裂变的种子用户。


毕竟这几千个加盟商有很多已经成功了,自己也在做这个项目,如果加盟商能够帮忙做介绍,效果肯定是杠杠的对吧?




通过梳理,车海洋加盟商的目标人群主要是退休军、大学生、宝妈等相关人群。


从成交的客单价来说,虽然购买一套机器的客单价是3万起,虽然要购买机器,但是加盟费用是零的,基本上就是拿个几万块钱就可以创业了,其实从创业做一个项目来说,这个成本也并不算很高的。


虽然说是几万块钱就可以创业,但是对于一个完全不了解你的用户来说,其实是蛮难的。


而车海洋本身还有那么多的用户,所以我们初步定位的目标客户对象里,就选那部分本身是车海洋的用户,他自己有用过自助洗车这个项目,而且自己也认可自助洗车,这样的话才更好地让他去加盟车海洋这个项目。


这是我们当初对这个项目初步的分析,根据梳理的资源,我们就确定他们可使用的种子用户。因为我不想太多地去用他们本身公众号的资源,我们初步想测试,想打造一个MVP出来,我们这个MVP方案能不能就先借助其他资源来启动呢?


首先车海洋有100多号员工,第二是有几千名的代理商,还有车海洋的老客户资源,这是可启动的种子人群。



那是不是面对以上人群,我们采用的裂变方案都一样呢?


那肯定不是的,不同的人有不同的角色,你让他去帮你转介绍的时候,他的诉求是不一样的。


就上面三种角色人群来看,首先是员工,如果要让员工去转介绍,因为并不是所有人都是招商经理。招商经理他本质是要去做招商,但是还会很多行政、财务等其他支持的人员。其他支持人员本来是不转发朋友圈、不去转介绍的,但是怎么发动他们呢?这个是需要我们去思考的。


第二个是代理商,代理商他们需要什么东西?他跟员工的诉求一样吗?肯定是不一样的,对不对?什么样的内容他们愿意去分享?还有老客户,什么是他们需要的,什么样的内容他们愿意去分享?



当你去做这个裂变方案的时候,针对不同的角色,裂变方案是不一样的,因为他们所要的东西不一样,就意味着你促进他去裂变,帮你分享的动力、诱饵是不一样的。


然后他们愿意去分享的内容也是不一样的。我举个例子,员工他帮你打硬广,完全没有问题,毕竟原本就在公司工作的。


但是如果要让老客户帮你去打一个硬广,说车海洋可以加盟了,大家赶紧来加盟。说实话,极少老客户愿意去这样帮你做广告的。


因此在策划方案时,我们需要针对不同的角色做不同的方案。


在选择打MVP方案时,我就抽来两个角色来做,针对老用户的角色我们先不做,因为老用户跟我们的员工和代理商不一样,员工和代理商本身就在做这个项目,对这个项目很认可,并且就算是硬广,他们也愿意去推广的。


所以我们针对员工和代理商做了一套方案(我们针对老用户的裂变玩法也做了一套方案,以后有时间再跟大家分享),这一次我们给大家去拆解的是我们针对员工和代理商的裂变转介绍方案。


所以我们来看一下我们当初是怎么去做的,首先我整理了下针对老客户和员工的2大需求:


1、代理商和员工要清楚地知道谁是推荐者,谁是通过他推荐的用户。


我们思考一下,针对员工和代理商的方案,他们需要是什么东西?员工和代理商,你让他去直接分享硬广,没有问题,但是第一个,他们推荐的用户需要得到即时的反馈,就是我要知道我分享出去,有谁是通过我的链接进入的?并且我要清楚地知道,哪些通过我推荐的用户成交了,哪些还没有成交。


2、选择裂变什么?公众号、社群、个微、企微、小程序?


在选择裂变载体时,我们希望裂变的用户后面是要变现的、要转化的,所以裂变过来的用户是需要直接触达、沟通和转化的。


而我们之前做裂变,流量承载体主要是公众号、小程序、企业微信、个人微信和群,如果我们直接用公众号去做,可以想而知,公众号去转化非常困难,更何况是转化几万块钱的客单价?很难,所以公众号pass掉。小程序也是一样的,小程序根本留存很难,pass掉。


好了,那就剩下个微、企微和群,个微、企微和群从三个触点来看,我们来看一下群的触点是多少?根据我们不完全的测算,群的触达率大概是8%左右,如果用户只是跟你有群的触达,他完全可以屏蔽这个群,你再发信息,他可以不看。


所以如果你只是跟他有一个触点,你跟他的触达率是很低的,你发的信息他也看不到,所以从这个点来看,我们更希望说用户要不跟我们是有群,另外的话还需要个微或者企微。


我们进一步去分析企微和个微的裂变,企微和个微的裂变这里面会有两个最大的问题,如果是个微去做裂变,加到我们的个人号的用户,我们是很难追踪谁给我转介绍的。


所以个微在统计推荐者和被推荐者这里是非常困难的,而且比较难精准统计到有效用户,所以基于这个原因,我们后面选择了企微。


因为企微的名片支持参数的功能,我们可以给所有的用户都自动生成一张不同的名片,例如你加的都是阿May我,但是我可以给比如说小潘老师生成一下阿May的名片,他推荐的用户,我知道是小潘老师带来的。我可以给分销王子生成一张阿May的名片,分销王子推荐过来的用户,我也是知道是分销王子带过来的。


所以这样一来的话,我就可以通过生成不同的名片,给到他们去帮我推荐,只要推荐过来的用户后面成交了,我给他对应的佣金,这些都是可以通过软件自动统计出来的。


05
活动路径



因此在我们第一个裂变方案中,我们选择了企业微信,并且企业微信真的可以实现我们刚才所提出的两个诉求。第一个是推荐可以得到即时的反馈,成交也可以得到即时的反馈。第二个是用户可以直接触达、沟通和转化。


刚才我还看到一个朋友在讨论的时候,讲到企业微信的朋友圈只能发一条,是的,企业微信朋友圈可以发一条。


另外的话,企业微信它拥有一对一和微信群,这两个都是非常高频的触达方式。所以从转化的方式来说,我们目前探讨出来,企业微信转化非常好的一种方案就是直接把用户拉进群里面去做直播转化。


所以大家如果要做企业微信,担心企业微信朋友圈转化不好,OK,我告诉你,企业微信转化阵地根本不在朋友圈。


如果你严重依赖朋友圈,你要去做个微,当然我们也会有个微的裂变方案(有需要的朋友可以私聊我,这一次先不展开讲)。如果说你自己原来就是严重依赖群成交的,你们完全可以用企微去做。因为企业微信的群功能要比个微的群功强大太多了。


大家如果进入我们的群就可以体验得到,进群就可以设置自动欢迎语,并且有暗号可以自动回复,并且我们有防骚扰的功能可以自动把发广告的用户踢出去,实现永久拉黑,还可以根据昵称拉黑,所以这些功能都是企业微信独有的,给我们在做营销方面提供了很多便利的。


好了,我们确定选择裂变企微好友后,来看下我们的裂变思路:


这次我们设计的裂变玩法,我们叫冲榜裂变,那其实换一个我觉得现在目前更准确的语言描述,那就是赠品裂变。


冲榜裂变的玩法,用更准确的语言描述,我觉得应该是叫做赠礼裂变,其实有点类似于付费投放,不过呢,付费投放主要是以广告的形式付费给广告投放平台,用户是没有获得什么利益的。而赠礼裂变的玩法就是把给广告主的广告费换算成礼品或者服务给到真实的客户,也要通过渠道合作或者老用户分享的方式,从而引发带来新用户。


来看一下我们的具体思路:



首先,你准备好一个引流的产品,这个引流的产品是高价值、低成本、跟你的产品是有非常高的相关性的。


你把这个产品给到你的老客户、渠道和员工,让他们把这个产品赠送给有需要的新客户。这种玩法很多行业其实一直都在做,有一个名词叫买客户思维,这是一个很传统的玩法,只不过呢,我们改造了这套玩法,让这套玩法效果增强了!


我之前结婚的时候,去拍婚纱照的摄影师,就给我赠送了一个礼包,礼包里面有一堆银戒指、定做西服的优惠券、结婚酒席的优惠券等等。你要得到这些礼品,都是需要到对应的商家那里去兑换的。


只不过呢,传统的做法呢,都是把它做成纸质的礼品券。一方面我领了之后还不一定会记得用,就算我真的想要去使用,我还要翻箱倒柜,才能找到这个礼品券。


现在呢,我把这个逻辑进行了一个改进,我们先让老客户、员工、渠道,关注一个公众号,生成一个专属的赠礼海报,海报上面的二维码,是我们企业微信的名片。


这样一来,只要老客户、员工、渠道把这个赠礼海报,分享到朋友圈或者微信群、私聊赠送给他们的亲朋好友,亲朋好友有兴趣来领取这个礼物的话,就会先添加我们的企业微信,然后我们再自动发放奖品,同时呢,我们还会自动记录下来,推荐人和被推荐人的推荐关系。只要用户成交之后,我还可以给到推荐人对应的佣金或者奖励等等。


而且,我们一般会设置双边奖励,也就是说,只要你是老客户推荐来的,我还可以给你额外的一些优惠。


所以,在这样一个逻辑之下,你就会发现很多老客户就会愿意帮你去分享了。因为他是在送东西给别人的,而不是去求别人帮忙助力的。


就是这样一个设计思路的转变,就会解决了用户转发的动力问题,所以呢,渠道、员工、老用户都非常乐于去转发分享这个海报的,当他们转发分享的同时,就会给你带来大量的企业微信好友。这些用户加到你之后,你就可以安排客服去跟进和服务,可以选择拉他们进群成交或者直接通过私聊成交。


我们给到车海洋的裂变思路就是这样的,我们会准备一个引导诱饵(线上发布会门票),这个诱饵让我们的渠道和我们的员工去分享,给到新客户。


接下来只要用户想要领取门票,他就需要添加我们的企业微信来领取,这个时候我们就会自动记录下来是谁给我推荐的,把推荐关系记录下来。


接下来在最后我做成交,如果真的成交了,我还会给我老客户反馈,会给我们的员工佣金,所以它是有两个即时反馈的,不知道大家有没有看到:


第一个,用户添加企业微信时就即时反馈;

第二个,成交后又有即时反馈。


这样一来,就把转介绍和成交两个步骤分开了,并且在这两个步骤,我们都做到了即时反馈。


就是通过这样一个裂变方案,我们帮助车海洋,在仅有70个种子用户作为启动量的情况下,3天之内裂变了1243人,并且在一周之内成交了242万的业绩。


我们来看一下具体实施的步骤



因为车海洋本身是有老客户基础的,老客户很多并不知道车海洋可以加盟。所以我们策划这次的方案是直接去开一个车海洋的线上发布会,告诉大家车海洋可以加盟,并且加盟费用并不高。




这是我们当初设计的一个诱饵,这个诱饵策划出来之后,就让我们的渠道代理商和员工扫描关注公众号,获取一张他们自己的专属海报。


这个专属的海报上面的名片码就是我们企业微信个人号的名片码,当他们把海报分享给到用户,让他们去领取发布会的门票之后,这个好友就会先添加我们的企业微信来领取发布会门票,我们就会自动通过他的微信好友,并且自动拉群讲课。



同时每当有一个用户通过老用户的分享,添加了我们的企业微信,我们公众号就会即时提醒他谁通过你的邀请,加了我们企业微信,还会即时告诉他现在的排名以及他们现在赠送的用户数量是多少。


那么,为什么员工和代理商愿意去分享呢?我们采取的方案就是给激励。


首先只要你邀请人来听发布会,我就给你奖励。其次,只要你最后邀请的用户成交了,我再给你佣金,就做了两波激励,这时候就激励了我们的员工和代理商都去转发分享。


以上所有步骤用到的工具是我们团队开发的伙伴猫裂变工具,这个裂变玩法是我们自己开发的,别的工具是没有的。从前期的裂变到后面的成交统计分销佣金,我们工具一整套能实现,有需要的朋友,可以直接跟我联系咨询:微信2780671395。



当然这一次活动我们用到的启动用户量并不多,我们没有把所有资源都用上,我们启动了20个员工+50个代理商来做这个事情。


我们来看一下具体是怎么做的,裂变奖励激励设置:


1、告诉我们的种子用户——员工和代理商,每邀请1个人来参加发布会,就可以给你8块8的红包。


2、只要你邀请10个人,还可以赠送给你一个亚马逊售价300多块的汽车毛毯,如果你在邀请排行榜的前三名,还可以获得一瓶汽车香水。


3、如果说用户购买权益金一份,你还可以免费再获得一条毛毯。


4、如果你邀请的用户合作签约,你还可以获得一定的签约奖。


然后设置配置好活动,经过测试后,接下来就要激发我们的代理和员工参与这个活动了。


所以在开启活动前,我们要开启一个项目说明会,定向邀请员工和代理商去参加说明会,促进大家参与活动,生成自己的专属海报。


只要大家扫描二维码就可以生成自己的专属海报,弹出来的第一个消息会告诉大家我们奖励是什么样的,第二个消息是给到他们直接转发分享到朋友圈的话术,第三个则是他的专属海报。


他只需要把这个话术和海报分享到朋友圈,别人要来听发布会就会加到我们的企业微信。


加到我们的企业微信之后,伙伴猫工具会帮助车海洋工作人员,自动通过好友申请,自动给他打上用户标签,还会自动弹出招呼语,自动拉他进群,然后我们就开始在群里直接输出价值,进行转化。


这个时候只要有用户通过我们的邀请加入了企微,我们就会自动通知分享的员工/代理商,他的邀请进度是多少,并且会自动统计他在所有参与者中的排行,如果他达到对应的分享奖励条件时,公众号会发出兑奖的链接,让用户自动兑奖。


如果用户在社群里购买了产品,还可以做到自动返佣金,路径如下所示(该功能为后续伙伴猫迭代的功能):


06
活动数据



通过以上的裂变玩法和社群直播成交,我们做到了70个种子用户,三天裂变了1200多人,最后成交了242万的业绩。



07
活动总结



冲榜裂变这种玩法其实我们用了很多遍了,效果都非常好,但是在每一次实操的过程当中,也有很多的细节需要注意的。


我们来看一下这次裂变活动中,成功的因素有哪些,我们踩过的坑有哪些:



先来看成功因素:


1、选择合适的诱饵,保证吸引来的用户都是目标用户


我们当初用的诱饵是这一张海报,大家可以看一下这张海报“几万块钱就能当老板,来年不做打工人”,明确说明是低成本创业项目分享,保证吸引进来的是目标用户,刚好是年底,我们就打了这个主题。


车海洋6元自助洗车首届线上发布会,深度揭秘车海洋的6块钱赚钱背后的内幕,告诉大家6元生意如何年入百万,并且是普通人第一起点新创业的一个项目。


这次发布会除了过来免费,我们还会有一个奖品池,会有抽奖的环节吸引大家。


好了,这个诱饵最重要的一点,就是我们保证吸引过来的用户是目标人群。


这个海报就清楚告诉大家,你扫了这个码,你要了解是一个项目,并且是一个可能会几万块钱的项目,给他打好基础了,保证后续的成交。


2、增加即时反馈+排行榜,激发分享者的攀比心理,挖掘出分享者的最大潜能


每一个帮我们推荐的员工和代理商,每推荐一个用户,我们都会及时提醒,给予即时反馈,让他清楚地知道谁是通过他的邀请报名了活动,并且进度提醒还会告知他目前的邀请排名是多少,加上排行榜这一点是非常重要的。



加入了排行榜,效果就会好几倍。有一些排名靠前的人,你平时可能根本就想不到他能那么厉害。这样一来,就能激励用户想着:“连名不经传的人,都可以邀请这么多人来参加,我可不可能也可以呢?”


你知道吗?后面我们发现有一个行政HR,他居然能够邀请了十几二十个人来参加,并且他邀请的用户三个成交了,这个特别厉害。


以前从来没有发觉过他有这样的潜能。其实你的员工、你的代理商有很大的潜能,但实际上你没有挖掘出来。


这一次车海洋的活动,只有70个种子用户,就能在三天的时间邀请到1200多人来添加企业微信进群,平均1个人邀请了十几二十个用户以上,当然其中排名前10名的分享者邀请的人数更多。


可以看到,设计了排行榜之后,就会不断激励用户不断地去分享。否则的话,你让员工帮忙转发分享,强势一点就是检查朋友圈有没有转,那他就转一次,不会帮你持续转发的。


因为你没有去做这样的激励方案,没有去统计他邀请的用户,你后面的成交跟他没有挂钩,他根本就不会去做这个动作。


所以一旦你加入了即时反馈和排行榜,一下激励就起来了,你想想70个人,每个人都给你邀请十几二十个人,这是什么样的一个节奏?排名第一朋友,一个人都邀请了差不多200人,这个是很厉害的。


虽然及时反馈和排名,虽然看起来很简单,但是就是这样一个细节的优化,效果就会好很多。


3、合适的成交策略:99元门票→定金→尾款


还有一个很重要的成功原因,那就是成交的策略。裂变过来的用户,怎么做好成交和转化才是最重要的。


我们会发现很多人会做裂变,但是不会做成交,就是很痛苦的。当你没有把成交搞定,裂变的用户再多,你后面还是收不到钱,还是没有办法进行变现。


车海洋的成交策略,我是觉得需要特别告诉大家,这也是Luxy特意跟我说的,分享案例时一定要提一提这个点,他们的成交率特别厉害。


裂变过来的用户加了企业微信进群后,我们首先是做了三天的直播,三天的直播有分享车海洋加盟商的成功案例经验、车海洋的机器等相关内容,但是要让这部分的用户一下子要掏几万块钱来购买机器,从成交的理论来说,其实是非常难的。


一下子你要让人家直接在网上给你打几万块钱,这是根本不可能。


你再有这个信心,你也很难直接在线上收几万块钱,一般来说几万块钱都要线下见面了,没见到实物不放心了,怎么可能一下子把钱交给你呢?



所以我们当初的成交策略是这样的:


首先邀请过来的用户,我们不直接成交加盟的项目,而是直接成交一个99块钱的门票,这个门票是告诉大家,我们这个99块钱就是专门讲解这个项目的,涉及到加盟所需要的费用、具体加盟细节、具体运营细节等等。购买99元的门票,还会赠送你一张汽车专用毛毯,绝对超过99元的价格,让你绝对不吃亏。


这个项目说明会还承诺,如果你不满意,我可以退款给你。所以过来的用户要先付款99块钱,这99元到时候如果你真的合作了,还可以进行膨胀的,说实话,只要付了99元的用户,那就是非常精准的了。


购买了99元的用户,我们再花一个晚上的时间去做直播,跟大家说一下车海洋这个项目到底是怎么样的。


当初用的是视频直播,视频直播会现场展示机器,更直观的方式去告诉大家我们这个机器是什么样子的,总部的整个数据也同步给大家。


我第一次去车海洋总部时,让我印象深刻的一点就是,在他们前台有个很大的屏幕,实时展示他们现在用户的充值数以及他们用户数,这个数据真的做得非常棒。


通过展示这些信息,就可以快速让用户了解到这个项目,取得用户的信任。在当天晚上,我们推出了三个套餐,当时这三个套餐用户都不是直接付全款,而是让用户直接付定金,付了定金之后找到场地才去付尾款,全部都有无风险的承诺。无风险的承诺,就是你不满意可以退款。


你看这个成交的节奏里面,从99块钱到后面成交定金的用户是50%的成交率,是非常厉害的。


如果你客单价很高,你的成交策略一定要想清楚了,尤其是用户裂变过来的陌客,陌生的客户,你想在短期马上成交几千块钱的产品是非常困难的,几百块钱都很难,你可能就是需要设计一个低门槛的,让用户一下子毫不犹豫就可以付款的产品,从而促进首单的成交。


让他先成交之后,后面再去转化高客单,不要想着一下子就成交高客单,那样是非常难的。这就是车海洋整个成交的策略。不过会有很多坑,这里也简单介绍一下我们当初踩过的坑。


踩过的坑:



1、没有及时拉群,直播当天拉群,用户进群只有一半


第一个坑就是拉群的时间点,其实我们当初做的第一场活动,是没有及时拉群的,因为车海洋自己从来没有运营过群,担心不知道怎么运营,所以是等到直播当天才去拉群。


虽然裂变了1200人,但是最后进群只有700。500人没有进群,就没有听到我们的直播,这个是非常可惜的。进群的时间点也跟大家说一下,如果你要让用户进群,最好是裂变的第一时间拉用户进群,这样的流失率才是最低的。


2、没有养号,新号被封


第二个是养号的问题,车海洋之前是没有用企微的,所以他们刚开始用企微时其实是没有养过号的,做活动的时候,就有一些竞争对手恶意过来投诉,投诉就可能会导致你的号被封或者被限制部分的功能。


当初他们就有一个群主号被封了,没有及时解决,导致这个群别人发了广告也没法处理。


其实是有处理方案的,比如说你群主号被封了,超级管理员马上就可以把群主号的群主转给另外一个人来管,可以通过在职继承的方式去实现的。当然企微被误封,也是可以找企业微信客服申诉解封的。


3、群内没有图文直播


第三个是直播的安排。直播的安排当初只是安排了视频的直播,群内是没有做图文的链接或内容同步的。


为了更好的触达用户,我们当初是建议做视频直播,再加群里面的图文直播的方式,让用户能更好的去学习的。


而且现在企业微信可以发视频号直播了,视频号直播就更好了,用户点击进去以后,只要它不是关闭退出,使用服务窗直接播放,就可以一直看你的直播。


4、成交是用企微收款码,没有打通返佣机制


第四个就是成交安排。最后的成交收款是用企微的收款码来成交的,没有做付款链接。因为第一次活动做的比较仓促,就还没有开发出返佣的工具出来。现在,我们已经把返佣的工具开发出来了,使用方法就是,先通过伙伴猫的冲榜裂变功能,记录下来推荐者和被推荐者的关系,然后用户在社群里成交后,我们是可以做到即时返佣,也可以做到延时返佣的。


成交的数据可以跟前面的推荐数据打通了,这样一来后面的统计成交和推荐更容易了,没有之前直接用企微收款码那么麻烦了,这是我们后面去优化的点。


总体来说,这个方案车海洋是非常满意的。毕竟他们从来没有想过,原来线上也是可以成交招商的用户,而且一场活动还成交了几百万的业绩。


他们之前也尝试自己做过线上的招商会,但是只有几十人参加,根本就没有想过效果可以这么好,所以我们接下来做了第二场、第三场,慢慢去持续做,现在还在策划用户裂变的方案。


这套玩法,其实还适用于很多行业。大家从我的分享的案例当中,可以举一反三,比如刚才我们说的让用户去帮你推荐企业微信之后记录推荐关系,后面可以给奖励。



我们其实有很多方案都用到了这种方式,比如说我做线下做沙龙、做线下行业裂变的时候,我们就是用这种方式去做裂变的。


我当初在线下做裂变的时候,我们设计的一个企业微信研究小群,本身群对外收费,我们在现场的用户可以免费送给别人,当你送出去的用户越多,我们会有对应的奖励,并且对于他拉新的朋友来说,它一个非常好的点,他的朋友是免费加入的,相当于送一个礼物给他的朋友。


所以他在分享时,其实是没有像以前那样有那么大的阻力。以前更多的是邀请别人帮自己助力砍价、扫码之类的,但是现在换成“我买了很多礼物送给大家,大家可以免费来领”这样一个口吻,会让他的朋友更容易接受,并且自己分享起来也更有面子,这是一个方面。


另外,我们做线上课程也用过这种方式。裂变学院的宗毅老师,他是《裂变式创业》的作者,他是打通特斯拉南北充电之路的第一人


裂变学院主要针对的目标用户是中大型的高管和企业主,其实这种高管和企业主你让他去做裂变是非常困难的。


我们当初给他设计的方案,是让他的学员去分享他线上的一个课程,对外售价是299块钱,免费送出去,他的学员就可以得到其他一些奖励,比如说可以得到宗毅老师的亲笔签名书,可以得到宗毅老师的朋友圈推荐等等。


40个成员在半天之内也推荐了600多个好友,效果是非常不错的。所以这种玩法适用于很多的行业。


当然,除了以上我提到的这种冲榜赠礼裂变玩法之外,我们其实还有很多种裂变方案,除了企业微信好友裂变外,还有适合于个人微信的裂变玩法,大家可以直接登录我们伙伴猫官网:https://www.huobanmao.com/进行注册体验,其中也有很多功能是免费使用的。


如果你还不太了解你的行业怎么做老带新转介绍活动,可以扫码添加我们的增长顾问剑豪老师进行咨询,他会结合你的行业和产品给你裂变方案建议:




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